Qu'est-ce que la stratégie commerciale ?

Elle correspond à l’implantation et l’application de moyens marketing et commerciaux qui aideront une entreprise à conquérir de nouveaux clients et accroître le nombre de ventes. Cette stratégie impacte directement le marketing mix (prix, communication, distribution, produit) et la relation client. Mais avant cela, il faut préalablement définir votre business model, analyser le contexte et le marché. Dans toutes stratégies commerciales, l’étude de marché est une des étapes-clés. Elle a pour but de récolter des informations sur les concurrents, la cible, la zone géographique ou les différentes tendances du marché. Le positionnement de votre entreprise est la clé de votre stratégie commerciale. Il est nécessaire de définir les critères qui caractérisent et différencient votre offre de celles des concurrents. 

Cela peut vous amener à vous poser ces premières questions : à quoi ressemblera votre entreprise ? Qui seront vos clients ? Que diront-ils de vous ? Sur quelle zone géographique rayonnerez-vous ? Quel chiffre d’affaires réaliserez-vous ? 

 

Définir vos objectifs

La stratégie commerciale a pour but de répondre à un ou plusieurs objectifs. Dans un premier temps, il est important de fixer des objectifs avec une durée précise (court, moyen ou long terme) en fonction de vos besoins. Cet objectif doit également être spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporel. 

 

Définir votre plan d'action

Avant toute chose, partez d’un diagnostic de la situation existante ! Le plan d’action est un document énumérant toutes les actions à mettre en place pour atteindre vos objectifs commerciaux, pour conquérir de nouvelles parts de marché. Ce plan est variable d’une entreprise à l’autre et respecte la politique commerciale de celle-ci. Par exemple, l’entreprise peut établir un plan d’action par produit commercialisé ou pour l’ensemble de son activité commerciale. Il est aussi intéressant de consacrer une partie de son plan d’action au développement du plan de communication qui permet de générer des contacts, mettre en avant la marque et ainsi faciliter les ventes sur différents canaux de distribution. 

 

Des outils pour suivre vos actions

Mettre en place des indicateurs de suivi est nécessaire pour mesurer vos résultats. Il peut s’agir de divers indicateurs sur le chiffre d’affaires, sur le nombre de clients, de prospects ou clients acquis. Et enfin, il est également indispensable d’analyser les retours et les résultats pour ajuster votre plan d’action. Une prochaine étape sera ensuite de développer votre fidélisation client. Pour cela, John Paul peut vous accompagner !